廣東盈彬大自然木業(yè)有限公司成立于1995年，以生產(chǎn)、研發(fā)、銷售大自然實(shí)木地板、實(shí)木復(fù)合地板、生態(tài)地板、強(qiáng)化地板為主營業(yè)務(wù)，廠房面積達(dá)40萬平方米，年產(chǎn)量超過800萬平方米。自2000年以來，大自然地板產(chǎn)品銷量每年以30%的增長(zhǎng)率持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在同行業(yè)中名列前茅，已成為亞洲最大的木地板骨干企業(yè)之一。
11月18日上午10點(diǎn)，新浪家居特地邀請(qǐng)到廣東盈彬大自然木業(yè)有限公司品牌管理委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、大自然品牌機(jī)構(gòu)營銷中心總監(jiān)林皓、大自然營銷中心品牌部經(jīng)理管琪林做客新浪，為廣大網(wǎng)友介紹大自然地板的營銷戰(zhàn)略和大自然祁福活動(dòng)。
主持人 孫華瑩
以下為聊天實(shí)錄：
主持人：今天很高興新浪家居邀請(qǐng)到廣東盈彬大自然木業(yè)有限公司品牌管理委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、大自然品牌機(jī)構(gòu)營銷中心總監(jiān)林皓先生，同網(wǎng)友介紹一下大自然地板。首先請(qǐng)您跟網(wǎng)友打個(gè)招呼。
林皓：大家好！
主持人：首先請(qǐng)林總介紹一下大自然這個(gè)公司。
林皓：公司是成立于1995年，到現(xiàn)在大自然品牌是97年開始打造的，到現(xiàn)在差不多10年的時(shí)間了。現(xiàn)在的整個(gè)公司一共有六個(gè)品牌，形成了"六大品牌共創(chuàng)未來"布局，其中一個(gè)是奢侈品品牌叫德獅堡，一個(gè)是大自然品牌，大自然還有一個(gè)兄弟品牌叫做“第一空間”。另外還有兩個(gè)，一個(gè)是美迪亞，一個(gè)是專門出口，打開全球市場(chǎng)的nature國際品牌，還有一個(gè)盈彬.宜家，是專門做超市的，整個(gè)市場(chǎng)布局我們要從兩個(gè)方面來說，第一個(gè)方面是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)劃，我們現(xiàn)在大家都很清楚，這個(gè)行業(yè)是以木材資源為主，我們現(xiàn)在已經(jīng)是在全球有三大洲，南美洲、東南亞、和非洲，現(xiàn)在正在進(jìn)軍俄羅斯，在四個(gè)木材集中地建立自己的加工基地。我們?cè)趪鴥?nèi)有12個(gè)工廠，分布在全國各地，包括在華東、東北、西南、廣東都有。
再說我們的市場(chǎng)，大自然品牌現(xiàn)在的門店數(shù)量到今年年底截止應(yīng)該有1500個(gè)專賣店，覆蓋全國到三級(jí)城市都有了。六個(gè)品牌，我們也是需要從消費(fèi)層次做區(qū)分，因?yàn)槟阕约涸僭趺慈?qiáng)加在這個(gè)品牌上面一個(gè)目標(biāo)，或者說我們的期望，最終還是要靠消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)的。所以我們?cè)谧鲞@方面的推進(jìn)，剛才您也談到一個(gè)問題，明星戰(zhàn)略的問題，我們一直在使用的形象代言人是陳道明，但是陳道明作為我們的品牌形象代言人，從某一個(gè)角度來說，他也加速了品牌老化的過程。
主持人：這個(gè)我覺得挺有意思，可以深入談一下。
林皓：為什么這么說呢，中國第一批獨(dú)生子女是哪一年開始的，差不多79年，到今年是28歲了，28歲是不是中國人城鎮(zhèn)人口的主流結(jié)婚年齡，我們測(cè)算了一下，每年的家裝不管是鋪地板還是怎么家裝，地板只是其中一部分，40%是新婚家庭裝修，另外一半可能是二次裝修或者是二套住房的裝修，也就是說這個(gè)消費(fèi)群體是很重要的，這個(gè)消費(fèi)群體越來越是我們的主流消費(fèi)群體，而且隨著年級(jí)的成長(zhǎng)，越來越多的進(jìn)入到婚齡，但是這個(gè)消費(fèi)群體用現(xiàn)在的話來說是80后，在品牌消費(fèi)觀念上和我們這代人是不一樣的。像陳道明，年輕人會(huì)比較尊重他，但是他的消費(fèi)行為不代表這個(gè)年輕的消費(fèi)群體的趨勢(shì)，我們也已經(jīng)深深的感覺到品牌老化在開始，所以為什么把第一空間剝離出來，也就是想往年輕的消費(fèi)群體去做。 主持人：第一空間隨之而來的就是體驗(yàn)館了！因?yàn)楹芏嗟胤较裱b飾公司也好，潔具也好，全都有體驗(yàn)館，大自然也有是吧。
林皓：我們今后將是兩個(gè)方面同步走，一個(gè)是第一空間體驗(yàn)館，一個(gè)是實(shí)木地板精品館，實(shí)木地板越來越成為奢侈品，越來越走高端，如果把它和很多日常的中端產(chǎn)品一起展列還是有一定問題。
主持人：如何進(jìn)行展覽？
林皓：我們會(huì)從聲、光、電各個(gè)狀態(tài)，這些工藝、技術(shù)能夠讓他們?cè)陂T店里面感受到家里模擬的使用場(chǎng)景。
主持人：剛才談到兩個(gè)問題，一個(gè)是明星代言問題，一個(gè)是體驗(yàn)館的問題，您覺得這兩個(gè)點(diǎn)子對(duì)于您公司的發(fā)展，推動(dòng)作用有多大？
林皓：我從來不相信什么可以點(diǎn)石成金，我相信是整體的力量，任何一兩點(diǎn)的成功都不足以使企業(yè)成功，因?yàn)槲覀兪亲鍪聵I(yè)，不是純粹意義上的做營銷、做品牌，所以我們是兩頭在外，一個(gè)是材料、一個(gè)是生產(chǎn)，怎么從品牌的建設(shè)，渠道的建設(shè)，從產(chǎn)品到服務(wù)，各個(gè)方面都會(huì)同步的推進(jìn)，我們?nèi)ツ曜隽艘粋�(gè)主題，是叫領(lǐng)導(dǎo)力營銷，品牌、渠道、終端、產(chǎn)品和服務(wù)五個(gè)方面。這里面特別說一下渠道，渠道大家都知道，地板行業(yè)應(yīng)該說是比較封閉的渠道，和電器不一樣，比如說國美、蘇寧這樣的電器行業(yè)，區(qū)別比較大，那么誰能夠在渠道上掌控得住這個(gè)品牌，誰就能夠成功。
這個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們分析來分析去一共是五個(gè)，第一個(gè)是叫做品牌領(lǐng)先，但是品牌是一個(gè)虛無的東西，可以說不能夠給消費(fèi)者帶來實(shí)在的利益，這是一種感受而不是利益；第二個(gè)是掌控原材料，這個(gè)行業(yè)掌控原材料是非常困難的事情，是不可能的事情，因?yàn)樗@個(gè)資源不僅僅是屬于某一國，某一地，也是屬于全人類的；第三，技術(shù)領(lǐng)先。這一點(diǎn)可以做到，但是是短期的，不可能永久性的、長(zhǎng)期的、壟斷的，完全壁壘似的技術(shù)領(lǐng)先，在這個(gè)行業(yè)做不到；第四個(gè)總成本領(lǐng)先，在中國更是做不到，越是規(guī)模大反而成本越高，越是小作坊反而成本越低，最后就是一個(gè)終端的渠道，我們可能在08年，在終端渠道方面下的工夫會(huì)更多一些。
主持人：能說一下，08年全國將有多少個(gè)門店？
林皓：截止08年底，根據(jù)大自然的第三個(gè)五年計(jì)劃，到2010年底達(dá)到2000個(gè)店。
主持人：是分類別的投放各個(gè)省市嗎？
林皓：有兩個(gè)理論，X理論說要主觀的去做一些分類的工作，Y理論說讓市場(chǎng)檢驗(yàn)它 。
主持人：您如何看帶這兩個(gè)理論？
林皓：我的看法是宏觀調(diào)控下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。我們的期許最終解決的還是市場(chǎng)，我們說某一個(gè)類型的產(chǎn)品比較符合北京上海，某一些產(chǎn)品符合新的城鎮(zhèn)，但是最終還是靠市場(chǎng)解決，而且中國人群的財(cái)富的流動(dòng)性，作為我們的判斷是有偏差的。
北京是中國消費(fèi)的強(qiáng)地，在北京也有一樣需要低價(jià)格，低成本的產(chǎn)品，消費(fèi)群體是一樣的。
主持人：這樣的話，就會(huì)考驗(yàn)?zāi)銈兪袌?chǎng)團(tuán)隊(duì)？
林皓：對(duì)我們的壓力就很大。
主持人：市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)大概多少？
林皓：您指的是消費(fèi)人員的數(shù)量嗎？現(xiàn)在整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的數(shù)量300人左右。
主持人：總部有多少人？
林皓：這300人是公司總部派出到各地的。
主持人：整個(gè)大自然地板員工人數(shù)有多少呢？
林皓：我們有一個(gè)報(bào)告，在06年出了一個(gè)企業(yè)使用報(bào)告，我們一共在全球有10萬人左右的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈。我們?cè)谌珖鴩@這幾個(gè)品牌，直接的工作人員大概有5萬多人。
主持人：那就是說五萬多人在為大自然服務(wù)，這是一個(gè)很龐大的人力的支持。
林皓：銷售、倉儲(chǔ)、物流、運(yùn)輸。
主持人：您認(rèn)為人才對(duì)您的公司有什么樣的重要性？
林皓：每個(gè)企業(yè)都會(huì)說人才最重要，但是每個(gè)企業(yè)的理解不一樣，我們的企業(yè)在這個(gè)方面可能做的比較足一些。
主持人：現(xiàn)在就是不缺人？
林皓：人才永遠(yuǎn)都是缺的，為什么說做的比較足一些，我們重兩個(gè)問題，一個(gè)是人事，一個(gè)是制度，人事和制度是兩個(gè)概念，比如說明朝政府，其實(shí)明朝是有人事無制度的一個(gè)體系，他可以用人，但是制度沒有為之而改變，我們除了做人的工作以外，更重要的是相信制度的力量，用制度來推進(jìn)人的管理，推進(jìn)人的凝聚，比方說我們?cè)谧钇胀ǖ囊痪�的員工，包括營業(yè)員，店長(zhǎng)這塊，我明天去次武漢，在武漢有的戰(zhàn)略會(huì)議，在那個(gè)會(huì)議上我們會(huì)執(zhí)行利潤(rùn)中心制的體系，在公司總部也是，我們走過了幾個(gè)階段，現(xiàn)在執(zhí)行的是利潤(rùn)中心制到產(chǎn)品經(jīng)理制，從公司的總部一直到各地方，就用一套切實(shí)可行的管理制度，把小我和大我的利益高度的統(tǒng)一起來，在往后去公司準(zhǔn)備上市，員工的持股計(jì)劃現(xiàn)在已經(jīng)開始啟動(dòng)，所以這個(gè)我看光談怎么重視人才，最終還是要從這方面入手。
主持人：您說建立一個(gè)合理的制度，才可以讓人才有更好的用武之地，可以這樣理解嗎？
林皓：三方面，第一你肯定要有人，第二個(gè)要人盡其用，第三個(gè)就是社會(huì)利益的分配。
主持人：我現(xiàn)在想問一個(gè)問題，如果您這個(gè)公司最底層的銷售人員，他有一個(gè)對(duì)產(chǎn)品在銷售過程中有一個(gè)建議或者有一些不滿，想把這個(gè)事情告訴到您的耳朵里，這很困難嗎？
林皓：不困難，我們有一個(gè)店長(zhǎng)俱樂部，網(wǎng)絡(luò)上的平臺(tái)。
主持人：因?yàn)槲铱吹酱笞匀痪W(wǎng)站上有一條，大自然是中國名牌，前不久有地板廠家被曝光了，說假報(bào)數(shù)據(jù)，大自然作為中國名牌沒有這樣的事情吧。
林皓：上一屆的剛剛重新復(fù)評(píng)了中國名牌，我們?cè)俅潍@得了中國名牌的榮譽(yù)。除了實(shí)力之外，就像肯尼迪說的，不要問國家做了什么，而是您為這個(gè)國家做了什么，我們還是要推進(jìn)這個(gè)行業(yè)健康持久的發(fā)展，大量的還是做這樣的工作。
主持人：圣象原來說自己是老大，中國名牌大自然成為了首席，您如何看待大自然近期的成長(zhǎng)，您覺得這個(gè)成長(zhǎng)是健康的嗎？
林皓：第一，我們企業(yè)整個(gè)發(fā)展，我說叫做跨越式的，每年我們?cè)O(shè)定的增長(zhǎng)率是30%，每年的實(shí)際達(dá)成應(yīng)該是在98%以上，98%-105%之間，這個(gè)說明什么問題？第一，我是勻速的持久性發(fā)展，并沒有像很多企業(yè)爆炸式的增長(zhǎng)，所以我們的基礎(chǔ)扎實(shí)一些；第二，這個(gè)行業(yè)的特征也不允許您爆炸式的增長(zhǎng)，牽涉的環(huán)節(jié)太多，設(shè)備、廠房、生產(chǎn)能力，銷售規(guī)模，原材料培育，團(tuán)隊(duì)的管理等等，所以我相信我們的企業(yè)整個(gè)這幾年發(fā)展下來，是非常健康的狀況。
主持人：您是如何看待展會(huì)的？
林皓：會(huì)展參加的目的性也不一樣，我們現(xiàn)在所說的會(huì)展主要是以專業(yè)為主，展會(huì)主要的功能是兩個(gè)，還有一個(gè)是附加的功能，這個(gè)功能就是品牌展示，一個(gè)是出口，國外的采購商比較多，第二個(gè)是招商，利用這個(gè)平臺(tái)尋找國內(nèi)的各地的經(jīng)銷商。展會(huì)的作用，對(duì)于一個(gè)成熟品牌的作用在下降，但是作為正在增長(zhǎng)當(dāng)中的品牌作用還是非常重要的。
主持人：一提到展會(huì)，可以看到出口的量，大自然這邊的出口和內(nèi)銷的量大概是多少？
林皓：2008年會(huì)達(dá)到20%。
主持人：總產(chǎn)值的20%都在出口？
林皓：對(duì)。
主持人：大自然想日后發(fā)展成國際性的企業(yè)？
林皓：對(duì)，所以我們特別在組織機(jī)構(gòu)上劃分一個(gè)品牌做國際，第二從人才上全面把這個(gè)板塊初步建設(shè)完成。
主持人：您覺得出口國外的話，對(duì)您是有幫助還是有壞處？一般出口都在價(jià)格上做文章。
林皓：我們還有一個(gè)其他的企業(yè)不能比擬的，我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)劃已經(jīng)完成了，包括我們?cè)跂|北的一個(gè)生產(chǎn)基地，秘魯?shù)囊粋�(gè)生產(chǎn)基地，這幾個(gè)基地都是圍繞著出口，您說我開一個(gè)展會(huì)，把產(chǎn)品掛上，有國外的客商來就可以生產(chǎn)嗎？不可能，我們說九個(gè)字，人、才、物、產(chǎn)、供、銷、責(zé)、權(quán)、利。
主持人：您剛才提到明星代言，陳道明已經(jīng)成熟化了，有沒有考慮到其他的品牌采用更年輕化的明星代言，比如說周杰倫這樣的。
林皓：以后肯定會(huì)增加的，陳道明作為大自然的形象代言人會(huì)一直堅(jiān)持下去。
