2011年上半年，在家具行業普遍認為市場不理想的情況下，是什么原因讓柏森銷售業績依然令人滿意?在行業談抄襲色變、在媒體不斷的輿論聲中，是什么原因讓柏森的品牌戰略總監公開認同“抄襲是可以的”?在即將到來的金九銀十的重要時期，柏森這匹重營銷重管理的實木家具行業“黑馬”又將重磅推出什么樣惠饋消費者的計劃?帶著諸多疑問，記者獨家專訪柏森品牌戰略總監符凱……

【記者】符總您好，最近柏森在做一個促銷活動，是由工廠、經銷商和商場三方之力協作舉辦的，這種模式的活動，最終會給柏森帶來怎樣的“颶風”效果呢?

家具行業消費者日趨理性

【符凱】現在家居行業經營管理的重點主要還是在終端，終端的銷售方面如果能夠進一步加強，利用促銷活動不斷地營造氛圍，帶動銷售提升業績這種可能性會更大一些。現在的消費者越來越理性，企業要做的，就是采用多種不同的促銷方式，讓終端消費者愿意主動參與到活動當中來。

這次與紅星美凱龍、經銷商三方的合作，主要是由紅星提出聯營的概念，作為柏森來說主要是參與，集合大家的力量，賣場、經銷商、工廠，形成了三方立體的強強聯合，給消費者提供實惠的同時也能給到消費者更多豐富產品的選擇機會。對于商家來說這是一次有效的資源整合。紅星這次的活動，不僅包括家居企業，它也吸引一些建材商一起來聯動，這些對于終端銷售來說，絕對是一個利好的消息。尤其是目前銷售淡季，這樣的活動肯定能提升實質的銷售額，加上廠商對于經銷商的扶持，可以讓經銷商在活動中直接產生收益，增加經銷商接下來的作戰信心。

本次紅星聯合營銷模式是可以的，只是需要思考的問題是怎么樣把它做得更大一些、氛圍更好些，包括宣傳更廣一些，這個就是要靠終端做大的文章。對于工廠來說我們主要是支持相關費用，提出營銷的指導建議。

【記者】這次活動中涉及的人比較多，執行起來是否有難度?

【符凱】不難實施，整體的過程主要是紅星美凱龍在他們的主戰場進行操作，包括對外推廣、終端的氛圍營造。我們工廠主要是資金上的支持，經銷商主要是他全力配合和執行。之外工廠做了一些輔助性的現場包裝，更好的提升現場布置的氛圍，這個在操作當中并不是件難事，這種戰略合作利于終端的銷售。

【記者】這次促銷活動是全國聯動的活動，在各大城市的促銷方式中都采用統一的還是各有區別呢?

【符凱】各有區別的，首先紅星美凱龍這個活動其本身是全國性的運動，主要重點是在8月份、9月份，可能后面陸陸續續會更多。其做法實際上是通過全國性的營銷活動形成與經銷商、工廠的完美互動，他們活動的主題是各有各不同的。比如說剛剛實施完的無錫8月21號的活動，他就是集家居建材28家PK的方式，以價格的優惠政策來吸引客人。接著馬上就是27號的南京、沈陽、上海等這些店都開始陸陸續續有一些如總裁簽售的方式和“幸福來牽手”的主題來推廣。

不管怎么樣的活動最終的結果就是讓利，是讓消費者獲得更大的利益，所以在每一次的活動當中很多的消費者都能夠走進終端去選購到他所需要的商品。營銷模式大致是相同的，個別不同會有一些小部的修正和活動主題的調整，但總的來說都是采用了大賣場、經銷商、廠家共同的聯合來做，實現資源整合、互惠互利。

一個月大促銷 真情回饋消費者

【記者】這次促銷活動時間涵蓋了教師節、中秋節和國慶節三個節點，活動會利用這三個節日有更多不一樣的促銷形式嗎?

【符凱】這三個節假日時間相隔不是很長，我們今年會統一化，也就是說從9月10日到10月9日差不多形成了一個月的時間來進行操作。

【記者】一個大的促銷活動整合在一起。

【符凱】對，但是這個活動就不是跟紅星聯合的一種營銷了，只是借助紅星聯合營銷的勢頭順勢而上的一個針對節假日策劃的新活動，算是跟進、增補的單項主題活動。

教師節、中秋節、國慶節的一系列活動是全國各地柏森專賣店即將進行實施的，活動的內容是針對全國消費者，活動政策、禮品包含：來就送、200元現金互動獎、特價組合、教師節教師現金大禮、港澳四天三夜貴賓雙人游及目前最時尚、流行的數碼產品，如iPhone手機、iPad的掌上電腦、柏森家具作為禮品 讓更多消費者享受的額外大禮，還有購買柏森產品過后有機會獲得額外的20%的優惠政策。至于怎么樣參與和獲得獎品可以密切關注和親臨當地專賣店咨詢。

所有的活動政策主要還是針對有需求的人，對于沒有需求的人再好的政策也是沒有用。為什么這次活動時間較長，完全就是形成一個系列聯動操作，最終的就是讓更多的消費者獲得有效地利益。

【記者】確實是一個很大力度在回饋消費者，那么柏森在今年上半年銷售情況如何?

【符凱】通過我們幾個商場專賣店開業情況來看，感覺市場還不錯，銷售情況也很理想，福州、成都包括其他的幾個城市。在今年上半年家展過后陸陸續續開了很多店，好多店都能夠在一天或今天內達到上百萬的銷售額。所以從這個數字上來看，市場低迷的情況對柏森的影響力并不是很大，房地產的調控和限購限制了一些人購買需求，但是柏森走的是高端落線，買得起房子的人還是買得起，那就自然買得起家具，所以柏森受到的影響并不是很大。

另外，還有一個重點，在經營的過程當中要真正學會“淡季抓管理，旺季抓銷售”，把它吃透、用好，就一定會有好的結果。同時對于終端銷售，我還是一直堅持我的觀念，銷售一定要做好服務，銷售一定要做好營銷。產品好是基礎，再好的產品沒有營銷、沒有服務是做不長久的，所以一定要做好營銷，才能把市場做得更好。

【記者】柏森是做高端實木家具的，那么對于現在家具行業的現狀您怎么看?家具行業是否存在嚴重的模仿、抄襲現象?

“抄襲” 等于學習、等于借鑒、等于模仿 等于升華，但絕不等于復制

【符凱】在上海的實木家具論壇中我也談到過這個看法，之后在行業里我也聽到了很多針對我看法的不同輿論，說我：抄襲是可以的“，其實這句話猶如鄧小平所說的一句話“先讓一部分人富”起來，其實鄧小平在前面說了很多話，但是被別一部分人斷章取義沒有理解到這句話其內在含義。

“天下文章一般抄”，每一個行業、每一個產品都有去模仿的一群人，龐大的行業肯定魚龍混雜，這是一個;魯迅先生的“拿來主義”，產品的抄襲等于學習、等于借鑒、等于模仿，有抄襲才會有超越。我們可以這樣想，肯定是好的產品才有人去抄襲，有人去學習，有人去借鑒。如果你東西沒人去抄襲它、沒人去借鑒它、沒人去學習它，這個產品就經不起市場的考驗，更不可能有“原創”的說法。所以針對抄襲，我們要知道產品是可以相互學習的。比如說就像柏森的產品，一直以原創為基調，不斷有人去抄襲產品的設計、外觀，有人去學習我們的產品，那就證明我們的產品視為榜樣，有相當大批的跟隨者，能帶動行業、引領發展，足以證明柏森家具是非常不錯的。

但是對于抄襲的人和企業，你一定要記住，抄襲不等于復制，你可以學習、你可以借鑒，但是不等于復制。 講別人的東西原封未動的弄出來出來只是換一個品牌，甚至連品牌都不換，連產品系列名稱都不換，這種就是復制了，這種復制是可恥的。所以我倡導的抄襲，就是可以借鑒、可以模仿、可以學習，去把別人優質的產品做得再優質些，像這種企業，我覺得是可以大力支持的。對抄襲，家具行業對這個詞語比較敏感，但能相互學習、相互交流，到最終誰能夠把產品做得更完善的，那誰就成就經典。到那時消費者已經不在乎誰是原創不原創了。

再說回來，像汽車行業、電器、服裝相互之間都有相似的，你說他是叫抄襲嗎?那叫學習、模仿、借鑒、升華。 只要是能夠面世的物品，如手機iPhone，iPhone5還沒有面世，山寨就已經出來了，但是仔細想想?三寨的他的主要核心競爭力到底是什么?作為全球知名品牌的蘋果有沒必要把心思花在這個上面?很多的東西是很難來定位。再次說下：“天下文章一般抄，得看你如何抄，怎樣炒?”

【記者】有一些相關的政策來約束或者是制約家具企業這種完全抄襲的行為嗎?

【符凱】說到政策的問題，我認為家具行業是一個非常不完善的行業，需要國家或者是相關的一些部門、機構去完善它。

但是不完善并不等于門檻低。因為尤其是實木家具的制造它需要很多的工藝、需要很多高科技的機器去制造它，也需要人工的雕刻等等，這些都需要一定的條件和基礎，所以我不認為是低。

為什么有這么多人會來做實木呢?主要是消費者的觀念轉變了制造商的觀念，大部分有實力的企業是因為但部分消費者都傾向于購買實木家具。加上媒體有時候也在做一些錯誤的引導，讓消費者誤認為只有購買實木家具才是安全環保的。這樣必然會導致很多人轉向實木家具的生產。此點值得大家都要反思。

【記者】最后，針對這次全國性的促銷活動，您希望達到一個什么樣的預期效果?

【符凱】對于活動的期望值每個人都希望很高，每個人都希望單店能夠產生上百萬的銷售額，但是這個事實上是不可能的。營銷分為兩個結果，第一是人氣，賺了人氣就等于賺了你的后盾力量、賺了你的基礎，賺了你的品牌力量;第二就是產生銷售額，在當天真的能夠實實在在產生銷售額。最好的結果就是人氣也賺了，銷售額也上來了。要想達到如此結果就必須方方面面都得執行到位。活動策劃人的策劃思路、實施吸引消費者的亮點;終端執行力是關鍵。柏森家具在福州新店開業的時候，我就是親自去，從早跟到晚了解每一個細節，跟進每一個環節，對于現場突發的事情可以及時的處理，這樣才能夠容易促進銷售額的上升。活動中的突發事件，營銷手段、戰略部署、戰術執行是需要在現場進行不斷調控的，所以說一個好的方案他不單純只是策劃書寫出來就完事的，而是關鍵看執行力。

每個人都期望有一個好的結果，這個好的結果怎么樣來，是需要整個團隊如何去執行得更好，才能達到更好的效果。

同時在此也告誡行業的企業主們，在淡季的期間要不斷的營銷，沒有營銷就不可能有跟好的銷售，參與了起碼有點點機會，不參與等于一點機會都沒!