各位尊敬的嘉賓，親愛的森鷹家人們，線上的朋友們：

大家下午好!

我被森鷹的小伙伴們感動了，更為500多萬線上的參與者所感動!今天，我們在這里舉辦這場別開生面的，線下只有300人，線上卻有500多萬人的年度盛會。這樣線上線下同步的云年會，我們也是第.一次嘗試。雖然表面上是疫情的原因，但好像有一種力量在推動著我們快速進入到互聯網時代，今后這也許會成為一種常態。

凡事有弊就有利，老子在《道德經》57章里面講，禍兮福所倚，福兮禍所伏。42章里講故物或損之而益，或益之而損。福和禍、損和益，都是相關聯的。這場疫情給全世界帶來了生命的危害，經濟的沖擊，但它也帶來了很多變革。就森鷹而言，100多家供應商的招標會全部都在線上進行，建設哈爾濱雙城三期工廠也是在線上完成了招標工作，包括去年的品牌更新大會，整個提案、策劃幾乎都是在線上進行的，很多很多……

特別有趣的是，在疫情之前，哈爾濱雙城工廠的5000多平方米辦公樓人滿為患。正當我們發愁的時候，疫情來了，很多員工居家線上辦公了，我們反而騰出了1000平方米用來做窗和被動式建筑的展示，讓更多人能夠了解被動式建筑給人類帶來的益處。可以說疫情帶來了災難，帶來了變革，也帶來了對我們的提醒——到底是天災還是人禍?我們該如何與自然相處。

頭幾年讀過一本金一南將軍寫的《苦難輝煌》，描述了偉大的中國共產黨經歷了無數苦難，才取得了今日的輝煌。沒有苦難就沒有輝煌，苦難是化了妝的祝福，對于森鷹來說也是如此。這組數據代表的是2017年10月31號，這是我們遇到的zui大一次苦難——公司**上市申請未獲通過。這可以說是給了我們當頭一棒，讓我們反思。因此，從2017年11月，我們開始了長達三年的組織變革。在這里我要感謝兩個人，我的夫人應京芬和管理中心王老師。她們兩位在這三年當中不斷推動組織變革，讓我們的組織架構逐漸由金字塔權力結構，變成矩陣式的、部門界限和上下級模糊的架構，讓森鷹逐漸轉變為自奮斗自激勵的組織。

在這三年中，我們的營業收入和凈利潤均實現了大幅增長。可見沒有苦難，我們就不能成長。未來三年，森鷹將繼續深化組織變革。曾經華為的一位高管和我說，企業從10億到20億的過程中，組織變革是zui重要的。可以預見，森鷹的組織變革之路在未來三年里，面臨著重重挑戰。

去年12月29號，我們再一次獲得了深交所的受理通知書。在我心里，特別是近五年，我精讀《道德經》，越來越認識到人的渺小，人的一生就是追求放下的過程。一曰慈，二曰儉，三曰不敢為天下先。所謂慈，就是放下自我，就是利他;所謂儉，就是克己;所謂不敢為天下先，就是尊道。人生就六個字——利他、克己，尊道。所以，森鷹即使不上市，我們也應該把它做成一個自覺依法納稅、持續規范經營的企業。如果這樣導致了企業虧損，那一定是經營出了問題。一個企業要在戰略、品牌、產品上下狠功夫，既要做到合法合規，又要讓員工收入豐厚，同時企業還要有足夠的利潤和現金流，這才是一個好企業，華為就是擺在我們面前的一個活生生的案例。

那究竟如何才能把企業做好呢?今天我想跟大家分享幾個常識。我們中國人喜歡走捷徑，喜歡搞商業模式，喜歡彎道超車。但是20多年來，我也沒找到任何一條捷徑，還得是結硬寨，打呆仗，這才是人間正理。《道德經》53章里講，使我介然有知，行于大道，唯施是畏。大道甚夷，而民好徑。意思是，假如我稍稍知道一點人間大道的話，那我今后就應該在大道上行走，怕的是討巧。大道非常平坦，但大多數人都喜歡走捷徑，反而弄巧成拙。

我今天講的四個事兒之一——研發。不論是美國總統，還是帝王將相，都不能決定人類社會的生活方式，任何一次改朝換代，不過是權力更迭，對人民生活影響并不大。影響世界的人是誰?愛因斯坦、諾貝爾、喬布斯、馬斯克等等，這是科學的力量。科學不是創造，而是一種發現。它是上帝早就隱藏在宇宙天地萬物之中的原理，供我們人類像孩童一般去尋找發現。可以說，人類的歷史進程就是發現科學的進程。美國有一位諾貝爾獎獲得者曾經說過，美國的經濟80%依靠科技創新。而我們中國更多時候，卻更喜歡往下游發展，美國日本企業更喜歡向上游去發展。華為就是遭受了這種來自上游斷供的打擊，幸虧任老板提前在2004年就布局了操作系統和芯片。日本有一家做味素的企業，竟然控制了百分之七八十芯片里的一種超級絕緣材料;因為這種材料是從味素副產品里提煉出來的。在中國是學而優則仕，我們從小受到的教育就是萬般皆下品唯有讀書高，書中自有黃金屋，書中自有顏如玉。士農工商里面，缺少了“科”字，在科學的探索和發現上，我們不那么感興趣。

英國大英博物館曾經做過這樣的統計：從舊石器時代到2008年，人類歷史上誕生的影響世界的發明創造有1001項，其中中國有30項，占3%，不算多。但這30項都是1500年以前的，1500年以后影響世界的838項重大發明創造當中，中國一項也沒有，其實挺令人汗顏的，要引發我們國人的深深思考!國家為什么在2018~2019年快速推出科創板呢?我認為國家真正期盼的是“科技興國、實業興邦”，因為我們被科技創新力不足所拖累，才會被美國牽制打壓。但是在科技創新力不足的情況下進行反擊并實現超越是非常困難的。所以，科技發展對人類社會是極端重要的。

森鷹20多年來始終高度重視創新，20多年來累計申報專利也有幾百項，但我內心總是十分焦慮，我總覺得窗行業科技創新嚴重不足。我就跟研發老大講，一定要把研發中心打造成泛研發中心，要把森鷹所有團隊成員，包括經銷商、供應商、設備商，都納入到泛研發中心里。你要帶著你的小伙伴滿中國跑，滿世界跑，好好進行科技創新。2020年7月7日，我們推出一款新生代鋁包木窗，取名酷8度。這款產品引用了可用于航天領域的新材料，聚合了鋁合金窗和鋁包木窗的優點，克服了二者的缺點，這讓它變得與眾不同，客戶非常喜歡。可見，科技對企業來說是多么重要，所以我們要有更多的創造，不斷推陳出新。

2020年9月25日，我們還推出了一款鋁核金窗產品，這款產品竟然引起了整個鋁窗行業的震動。鋁包木窗是小品類，全國不過300家企業，而鋁合金窗有三萬家企業。森鷹從來沒有做過鋁窗，我們的第.一款鋁核金產品，簡愛JE110在設計上獨具匠心，引起了全行業的震動，這是因為我們用鋁包木窗的思維和技術平臺去設計和制造鋁合金窗。不過這款產品只是森鷹鋁包木窗大餐里的一道甜點而已，我必須在這里插播一條廣告：森鷹是什么?森鷹只等于鋁包木窗。森鷹不是按捺不住欲望，想要在鋁合金窗市場里分一杯羹。NO!森鷹簡愛鋁核金窗不過是一道甜點，是為森鷹客戶準備的用于衛生間、廚房、車庫、泳池等空間的配搭產品。當然如果它將來發展壯大，長大成人，也不排除有自立門戶的可能。

我要跟大家分享的第二個常識就是制造這點事。中國有14億人口，GDP世界排行第二;美國有3億人口，排行第.一。這樣的人口數量和經濟總量的對比，顯然，對于中國來說，就業是zui大的問題。面對新經濟生態，美國人圍剿中國，再加上疫情，我們的經濟究竟何去何從?美國只有300多萬農民，每年生產5億多噸糧食;而中國有七八億農民，生產6億多噸糧食。中國農村必須走大農業、大養殖業、大種植業的道路，農村潛藏了大量剩余勞動力。如何轉移這些勞動力?城鎮化!城鎮化!城鎮化!

我在2018年的一次演講里，曾經預測5年之內中國農村宅基地必定要進入市場流轉。沒想到這么快，2020年中國“美麗鄉村”計劃開始全面推進。國家收回農村宅基地的土地，給予農民補償和保險，同時房子可以辦不動產證，進入市場流轉，可以賣給城里人。城里人帶著資金去農村，推動農村經濟的發展;農村人帶著保險到城里安家落戶，買房子。這就是“內循環為主、雙循環互相促進”的發展新格局。這真是一步妙棋，縮小農村建設用地，把用地指標轉移給城市建設用地，還要確保18億畝耕地不變，只有如此才能把中國農村經濟搞起來，才能把中國城鎮化搞起來，才能拉動內需，推動中國經濟再發展二三十年，給我們進行科技創新預留緩沖時間。但是我也一直在思考一個非常嚴重的問題：五六億農民進城以后干什么?他們如何維持生計?就業會成為我們國家zui大的事兒。在這里，我斗膽再預言：未來，國家一定會支持制造業，為農民進城創造就業機會。森鷹就是一個純純的制造業企業，我們一定會迎來制造業的春天。

森鷹zui重視的就是制造。我常常說，如果把企業比做一部汽車的話，那么制造就是底盤和輪子，研發是引擎。去年森鷹南京近4萬平方米工廠竣工;哈爾濱雙城3萬余平方米三期工廠建設，當年開建、當年竣工、當年投產，創造了森鷹的一個奇跡。總之，我們在制造這件事上，采取的就是“結硬寨，打呆仗”的策略，踏踏實實滿世界找材料，找設備，做計劃，抓質量。森鷹zui大的事情，投入精力zui多的就是制造，生產線創新相關的獎金也是我zui喜聞樂見的。2014年以來，我們推進三提三降和再創造，來自生產一線的各項創新發明，創造了巨大的價值。在這里我就想跟制造中心講，制造就四個字——多、快、好、省。多就是規模要上來，沒有規模化就沒有低成本;快就是高效率;好就是高品質;省就是節約每一寸材料。如今我們制造中心兵強馬壯，人才濟濟，但還是要不斷吸納人才，為我們未來的新工廠準備人才，把制造這個底盤打得扎扎實實，這才是森鷹的根本。我們別的事不會做，只會做產品。

前面講的研發和制造是森鷹的強項，但是一個企業沒有營銷是不行的，營銷是大事兒。德魯克曾經說，做企業就兩件事，一個是營銷，一個是創新，創新也是為了營銷。一個不能營銷的企業就是耍流氓。森鷹從工程起步，工程營銷應該算是簡單營銷，不是高水平的營銷;因此，森鷹天生在營銷方面就比較薄弱。

中國有很多窗企，堅決不做工程只做零售，因為工程價格低，付款慢，周期長。目前，森鷹工程占比約占60%以上。22年間，我們做了千余個項目，很少有項目收不回質保金。為什么?因為對森鷹來說，做好產品和服務是本分。我們堅守兩個基本原則，一個原則是“三無”原則，要讓客戶無可挑剔、無話可說、無可推諉。我常常跟銷售經理、售后經理講，我們多有福啊!那么多開發商工程部還有物業公司，用雞蛋里挑骨頭的方式去檢驗你，他們是我們免費的質檢員，我們應該懷著一顆愛心去擁抱他們，把事情做好，讓終端消費者滿意。第二個原則是兩個“20萬”原則，如果你欠我2萬塊錢，假使我真的有問題，那我愿意花20萬去整改;如果我沒有問題，那我寧愿花20萬打官司，也要把這2萬塊錢拿回來。正是依靠這個精神，森鷹沒有倒下，依然在工程營銷的道路上繼續前行。今年邊可仁帶隊的項目中心銷售額依然大大超越零售中心，但是零售才是我們的未來。

森鷹如果沒有零售，就沒有未來。從去年到今年春節前后，我走訪了50多個經銷商。年會過后，我要繼續全面走訪經銷商，一家一家去拜訪。我們東北企業特別是黑龍江企業根本不會玩零售。當年的藍天洗衣機、他她樂排煙罩、普納櫥柜，克拉斯木門等等，這些消費品領域的品牌已經消失得無影無蹤，整個中國定制家具業完全被廣東華東一帶所控制，沒有黑龍江什么事。零售是復雜營銷，包括線上線下、新零售、新媒體、小紅書、抖音、今日頭條、設計師、建筑師，店面形象等等。如何做好零售?zui關鍵的還是經銷商老板及其團隊的策略和能力。每一位經銷商老板都是森鷹在各個城市的分公司總經理，所以我們把經銷商當作一家人。各位經銷商老板，如果你們在線上看直播，我想真誠地跟你們說一句：你們是zui重要的，希望你們能夠一心一意、專心致志地做好森鷹;森鷹也一定會努力打造好產品，為你們做好服務。如果森鷹不行，你可以跟森鷹拜拜;如果你不行，森鷹也會和你說再見的。

關于營銷，zui后總結一下。第.一，一個品牌，產品質量好很重要，但比質量更重要的是性價比，也就是物美價廉。第二，一個企業的銷量很重要，但是比銷量更重要的是顧客的認知。認知決定事實，認知大于事實。總結起來就是兩點，一是獨特性，二是性價比。這句話不是我說的，是任正非說的。所以我們立志要把營銷這塊短板補上來，特別是零售業務。我們希望森鷹能銷售再翻番，形成工程零售雙輪業務驅動。工程發展快不得;零售發展慢不得!

前面我講了研發、制造、營銷這三件事，那還有沒有比這三件事更大更重要的事呢?有!那就是價值觀。決定世界的有三個字：道、德、法。研發、制造、營銷屬于術的層面，價值觀才是真正道的層面，所謂道無術不行，術無道不遠。價值觀，道德法，就決定了世界的走向。道是天道，德是從道而來的。孔子在《論語》中有一句話竟然出現了兩次。這句話是：已矣乎!吾未見好德如好色者也。意思是，完了完蛋了，我從沒見過好德的人像好色的人那么多。好德是注重對個人修養和做事原則的追求，好色是泛指對個人欲望的追求。老子又說：五色令人目盲，五音令人耳聾，五味令人口爽。意思是，繽紛的色彩使人眼花繚亂;嘈雜的音聲使人聽覺失靈;濃厚的雜味使人味覺受傷。老子對靡靡之音和五顏六色不感興趣，《道德經》第35章說，樂與餌，過客止。道之出口，淡乎其無味。視之不足見，聽之不足聞，用之不足既。音樂和美好的食物，使過路的人都為之停步，而用言語來表述大道，卻是平淡而無味兒的。然而，看它，看也看不見，聽它，聽也聽不見，而它的作用，卻是無窮無盡的，無限制的。孟子也講過一句話：人之所以異于禽獸，幾希。幾希就是良知的意思。人之所以和禽獸有差異，是因為人有良知。如果人遵從了道，那就是圣人;如果人偏離了道，可能就禽獸不如。幾千年后的今天，圣人們的話語猶在耳邊，可“顏值即正義，顏值大于生命”的口號卻成了這個時代的宣言。

所以，對于世界來說，對于企業來說，價值觀是zui重要的。阿里企業的新員工培訓，關于價值觀訓練就是五天五晚。價值觀的基礎是人力資源管理，價值觀的前提是招聘到志同道合的人，“同志”這個詞發明得太牛了。所以，“選用育留”四個字，“選”在zui前面。做一個事業，第.一個要找的人就是人力資源總監。優秀的人是選拔出來的，不是培訓出來的。人不合適，一切都是枉然。有了合適的人，接下來，價值觀該如何引領，并形成強大的推動力，促進企業的研發、制造、營銷以及運營的發展呢?是價值創造。沒有價值創造的價值觀，只是掛在墻上的廢話而已。價值創造的下面是什么?是價值評價。沒有價值評價，沒人愿意為企業創造。我們必須公開、公平、公正，才能激發團隊的力量。價值評價下面又是什么?是價值分配，即分錢機制。一個企業價值觀的核心和文化的基點，在于分錢機制。沒有分錢機制的文化就是瞎胡鬧。沒有考核、沒有評價，沒有激勵，再優秀的人也會鳳凰變麻雀的。這是華為的價值三論——價值創造、價值評價和價值分配。我們用價值三論來支撐價值觀，用價值觀來引導我們的研發、制造、營銷以及運營。

zui后，我用一段話來結束今天的分享。森鷹的未來，就是大家來共同打造一個無我利他的奮斗平臺。平臺之上，人人都是老板。平臺之上，我們不是年復一年的日漸老去，而是日復一日的煥然一新。相信常識的力量，相信重復的力量。做時間的朋友。謝謝大家!