俗話說得好：“店大欺客，客大欺店。”當代理商感覺自我內功修煉到相當火候，便會產生“擁兵自重”的錯覺，以為市場的控制權完全掌握在自己手中，做些“挾市場以令廠家”的事件，無止休地向廠家提出非分的要求，例如降低進貨價格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場競爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經理面對這種自以為是“齊天大圣”的代理商真是既恨又愛，既不忍心像如來佛祖一樣把他壓在“五指山”下，更不愿意看到他把整個“天庭”攪得不得安寧。　　作為一個產品的銷售經理，怎么制約管理這種“神通廣大”的經銷商呢？本期從戰(zhàn)略管理方面談談如何管理難纏經銷商的問題。

　　縮小“騰云駕霧”的空間

　　許多銷售經理在代理商不夠強大的時候，給予足夠的權力、資源支持，讓代理商能夠全身心為企業(yè)、為市場征戰(zhàn),鞠躬盡瘁，一旦感覺到了“功高蓋主”“心存非分之想”的時候則毫不留情地“削藩”，縮小其經銷區(qū)域，限制經銷權限，降低其殺傷力。諸如格力的大戶神話到后來的“削藩”事件，遼寧九鑫之于新膚螨靈霜，佳都國際之于蘋果電腦都是典型的案例。隨著渠道重心的下沉、市場的扁平化，企業(yè)對市場管理、渠道控制的要求幾乎達到苛刻的地步，怎么還能縱容代理商無理取鬧。

　　直營分銷共存，制約瘋狂

　　為徹底貫徹自己的營銷政策，掌控市場，制約代理商，很多銷售經理會選擇在重要的區(qū)域自建銷售渠道，直營終端店或者專賣店、形象店等。利用這些自建銷售渠道，一方面制約代理商，另一方面也是威懾市場，在潤物細無聲中警告代理商，如果總是對市場違規(guī)操作，可隨時把他們辛苦經營的網絡取而代之�！　∶赖碾娖髟谶@方面做得更絕，一方面從不放棄管理代理商的網絡客戶，鼎力支持代理商的分銷工作，另一方面傾心治理打造自己的直供分銷網絡，因此美的自我掌控的網絡迅速擴張，許多核心零售商紛紛收編至廠家的旗下進行管理，代理商僅僅起到供貨的作用。其實，現(xiàn)在的代理商職能已經逐步向配送、打款、收款等方面演變。

　　交錯經銷，彼此牽制

　　如果一個區(qū)域的經銷話語權集中在少數(shù)人手上，代理商難免居功自傲，出些風頭，認為“我的地盤我做主”。為了追求利潤的**大化，做出些盲目地以犧牲終端客戶的利益為代價，截留促銷費用、折價銷售贈品等行為。這樣企業(yè)的目標難以得到徹底貫徹，為了打破獨攬大權的壟斷格局，企業(yè)建設渠道時多采用化整為零的競爭策略�！　〔还苁菍�總代理商還是二、三級代理商，在他們的經營區(qū)域范圍內廠家會給他們制造出越來越多的對手。在一個地區(qū)設置幾家經銷商，各自管理就近的局部區(qū)域，讓他們相互之間產生競爭，同時也給經銷商制造壓力，減少不必要的行為。即使某一個市場的某個客戶出現(xiàn)“反水”，其他的客戶可以馬上跟蹤彌補，不至于影響到市場全局，起到以不變應萬變的效果。其實，現(xiàn)在經銷商的小型化、局部化已成為市場變革的主流趨勢，渠道網絡不再是某個通天經銷商能控制的了。

　　協(xié)同銷售，伙伴式經營

　　這是一個****的管理經銷商經營的模式，經銷商和廠家成為一個榮辱與共的結合體。企業(yè)對經銷商除了銷售的層面，經銷商需要履行多方面的職責，例如打點市場，管理、經營網絡、服務客戶、維護市場秩序的穩(wěn)定等�！　‖F(xiàn)在企業(yè)與經銷商多為聯(lián)合起來開展推廣促銷活動。企業(yè)的業(yè)務代表也不只是去扮演一個監(jiān)督、管理的角色，而要與經銷商進行溝通、聯(lián)系、服務，聯(lián)合進行策劃、宣傳，協(xié)同管理，建立良好的關系，扮演客戶經理的角色�！　‖F(xiàn)在，建材家居行業(yè)的經銷模式已越來越向家電、百貨等成熟行業(yè)靠攏，美的、格力空調的大戶經銷模式也被廣為借鑒。雖然伙伴、朋友關系是對付“通天經銷商”**有效的策略，但市場競爭的規(guī)律總是合久必分，分久必合。（程輝）