對于眾多建材廠商來說，“渠道”是至為重要的一環。有人甚至提出了“得渠道者得天下”的觀點，而事實也證明了這一點：廠商的渠道越是做到位，其市場表現力就越好。尤其是在二、三級市場以驚人速度增量的今天，這種趨勢尤為明顯。如果將去年看做是廠商重視二、三級市場，拉開“深耕”渠道序幕的時間點的話，那今年恐怕是該進行“精耕”的一年：觸角伸過去了，更重要的是如何通過精耕細作，與渠道合作伙伴實現共贏。
攻城掠地 廠商熱衷終端店面建設
建立可以體現自身品牌形象的店面是建材廠商渠道建設的重要手段之一。如今，廠商都明白市場競爭己經提升至品牌綜合運營能力的層面。一些品牌廠家開始增設渠道支持部，專門用于渠道的管理和支持，打造強有力的終端控制體系，扶持渠道成長，增加渠道出貨點。
由于二、三級市場的規模都不會很大，每個店面都是“活體戶外廣告”，本身能對品牌形象起到很強的拉動作用，增強所屬商家的信賴感。按經驗，二、三級市場的商家往往為了生存，會同時經營多個品牌，而在建立形象店后，會增強商家的品牌“歸屬感”及“忠誠度”，對自身品牌在單店的銷量提升也是很有幫助的。
抓住機遇助力渠道商 真誠共贏
廠商重視渠道伙伴的發展，一個重要的依據就是能幫助他們“賺到錢”，實現雙贏。有人說，廠家與渠道商之間永遠存在著這樣那樣不可調和的矛盾，因為價值觀、利益關系等多方面的差異，使雙方的合作不能持久，往往是一波未平，一波又起。精明的廠家是那些善于在這些矛盾中不斷找到新的平衡，進而實現“雙贏”的廠家。
2007年各品牌廠商選擇了更人性化的渠道政策，其實用性、可操作性大大增強。廠家開始嚴格管理價格體系，以保證正規渠道商的利益。而為了更好地服務于渠道，多數廠商在2007年提出了“大力拓展弱勢區域市場、大力提升銷售隊伍的人員素質和水平，增強整體作戰能力”的策略。
“向二、三級市場進軍”、“砸開縣鄉市場凍土層”……建材廠商類似的口號已經喊了很多年。但記者在與縣級商家的交流中卻有一種感覺：雖然廠商在渠道開發上面進行了一番努力，但是從渠道商家的角度來看，多數廠家對于渠道的掌控力度還沒有達到令人滿意的程度，廠家與渠道商的溝通渠道仍不甚完善，廠商服務渠道的意識、力度等各方面還有待加強，不少底層的渠道商對于自己未來的發展仍感到迷茫，渠道還有不小的潛力等待開發。希望2007年在各廠商的努力下，催生出建材廠商渠道更為旺盛的生命力。
本報記者 龍瑤
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